◆ 趣住啊 CEO李輝

熱情淳樸的盧森堡老太太深夜做的三明治；蘇格蘭年邁紳士的老人家掛著的那幅中國書法... ...當(dāng)年住民宿的回憶李輝歷歷在目。

2011年李輝離開阿里，之后就職于法國巴黎的一家外企公司。一次旅行機(jī)會，李輝嘗試了朋友推薦的歐洲民宿。獨(dú)特的民風(fēng)和美景讓他熱愛上了這種住宿方式。

此后，他用一年時(shí)間，自費(fèi)100多萬元在歐洲考察并明確了未來創(chuàng)業(yè)方向：C2C線上全球民宿預(yù)訂社交平臺。平臺一端連接當(dāng)?shù)孛袼薹恐?，一端連接有自助出境游需求的中國游客。

◆ “趣住啊”網(wǎng)站截圖

2015年11月，“趣住啊”App上線，平臺提供搜索境外當(dāng)?shù)孛袼薹?wù)。用戶可在線申請預(yù)訂并交易。由眾包的兼職人員對接房東和用戶。

目前，趣住啊共有房源約9500套。核心房源集中在亞洲（總房源約5500套）。其次為歐美市場。截至目前，在韓國、法國、日本房源數(shù)量排名靠前。

2015年8月，該項(xiàng)目獲得青松基金1000萬元天使投資。

注：李輝已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

境外民宿市場

2011年，26歲的李輝趁年輕，想離開阿里創(chuàng)業(yè)。但具體做什么，他舉棋不定。于是，李輝進(jìn)入一家法國外企等待機(jī)會。

2011年12月，李輝到達(dá)法國巴黎，公司的待遇非常好。無論出差到哪個(gè)城市，都提前安排了當(dāng)?shù)刈詈玫奈逍羌壘频辏骄?00歐元一晚，約合6000元人民幣。那段時(shí)間，李輝住了很多頂級酒店。

除了五星級酒店，歐洲其他檔次的酒店性價(jià)比都很低。工作之余，李輝在歐洲自助游時(shí)，訂酒店成了最頭疼的事兒?！皻W洲酒店的等級比較極端化，除了豪華酒店能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，中低等酒店服務(wù)和入住環(huán)境都完全與價(jià)格不匹配?！?

“按2012年的匯率，花50歐元（約等于四五百元人民幣）在歐洲連個(gè)“宜必思”（法國一家經(jīng)濟(jì)型酒店）都住不了，環(huán)境還不如國內(nèi)的“如家”；在荷蘭住的三星級酒店，床非常窄，衛(wèi)生間沒有浴缸，而且一洗澡水漫得到處都是；住在比利時(shí)中東人開的旅館里，價(jià)格并不便宜而且里面很臟......”

幾次旅行下來，李輝得出結(jié)論：“在歐洲三星級以下，約七八十歐元左右的酒店性價(jià)比很低，體驗(yàn)較差?！庇行┍容^偏遠(yuǎn)的景區(qū)，周邊甚至沒有沒有酒店或小旅館可以選擇。

歐洲人出游多會選擇住在當(dāng)?shù)厝碎_的B&B (Bed and Breakfast)家庭式旅館。在一次與同事的聊天中，李輝了解到B&B這種民宿形式。B&B民宿不僅物美價(jià)廉（含早餐），游客還能深入當(dāng)?shù)厣睢?

但是，選擇住在B&B民宿的中國人少之又少。李輝認(rèn)為中國人還沒有廣泛接受民宿只是觀念上的差異，需要時(shí)間慢慢了解。

經(jīng)過1年時(shí)間對歐洲民宿的調(diào)查，李輝發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的幾個(gè)網(wǎng)絡(luò)民宿預(yù)訂平臺，很少提供B&B類型的民宿?！懊袼奘俏磥砘ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)升級和分享經(jīng)濟(jì)的一個(gè)剛需?！庇谑牵辛俗鲆粋€(gè)境外民宿搜索、預(yù)訂和社交平臺的想法。

住遍歐洲民宿

◆ 在歐洲考察時(shí) 李輝與提供民宿的家庭成員。

想法明確，盡管已是法國公司中國區(qū)負(fù)責(zé)人，李輝再次辭去高薪職位。

2013年8月，李輝給自己制定了一條民宿考察路線，打算用一年時(shí)間走遍歐洲，體驗(yàn)各國不同風(fēng)格民宿，深度考察民宿市場。為此，他自掏腰包，拿出100多萬元做民宿考察基金。他想通過這趟考察摸清民宿的市場規(guī)模、市場需求以及自己是否有能力做這件事。李輝說：“花自己的真金白銀去考察市場，途中并沒有心情看風(fēng)景?！?

他從以英語作為母語的國家開始體驗(yàn)，如英國、愛爾蘭等。酒店的篩選根據(jù)中國游客常去的旅游路線而定。首先是繁華商業(yè)區(qū)，如倫敦市中心。其次是風(fēng)景名勝區(qū)，如蘇格蘭以及湖區(qū)等地。

體驗(yàn)的民宿檔次由高到低。從數(shù)量較少的市中心豪華住宅和風(fēng)景區(qū)的高檔別墅開始，然后是當(dāng)?shù)仄胀ㄈ思遥渲杏兄挟a(chǎn)階級的閑置House，也有退休老夫婦的溫馨小院以及工薪家庭樸素的民宅。

如何找到當(dāng)?shù)氐拿袼?。首先李輝通過谷歌地圖搜索，地圖上會顯示附近區(qū)域的B&B。其次是直接詢問當(dāng)?shù)厝?，他們會告訴哪里有好的民宿。

然而一年中，李輝更多的是用自己的雙腳去尋找?！耙荒昀镂易嚨臅r(shí)間不多，70%都是自己上門去找的。其它30%是通過網(wǎng)上搜索到的。只有真正的和當(dāng)?shù)厝嗽谝黄穑悴拍荏w會那種人情味?！?

一年間，李輝去了三十多個(gè)國家和地區(qū)，住了100多家民宿，平均兩到三天換一個(gè)。遇到有特別文化背景的家庭，李輝會住一兩周，最多的一次住了一個(gè)月。

他印象最深的是一個(gè)位于愛爾蘭首都都柏林的一個(gè)單親家庭，“我不只在他們家住，還經(jīng)常被他們帶去不同的親戚家里，參加朋友的Party，真的把我當(dāng)成家人一樣?！敝两?，李輝還與這家人每月保持通話。

歐洲考察回國后，李輝任職攜程海外酒店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。兩年國外生活的積累和對民宿市場的調(diào)研，加上之前在阿里對整個(gè)銷售體系的了解，李輝認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，“趣住啊”項(xiàng)目啟動。

招募全球合作伙伴

住了那么多家民宿，李輝認(rèn)為民宿最核心的一點(diǎn)是，體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奈幕l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐拿谰?，讓中國游客深入體驗(yàn)當(dāng)?shù)卣鎸?shí)文化成了李輝做平臺的目標(biāo)?！胺靠褪欠衲軌蚋惺艿疆?dāng)?shù)氐奈幕苤匾Ｈ绻繓|是二房東或是當(dāng)?shù)厝A人，我們不做。”

平臺對海外民宿的掌控力度很重要。為了保證民宿質(zhì)量，提高客戶下單成功率，平臺上的每一家民宿都是“趣住啊”在海外直接簽約。遇到客戶投訴，海外員工也可以快速抵達(dá)解決。

銷售管理能力和地推強(qiáng)度是做民宿平臺的關(guān)鍵。2015年6月，李輝在全球組建團(tuán)隊(duì)?！霸趪庾雒袼?，重點(diǎn)要在當(dāng)?shù)刈龊眠\(yùn)營的架構(gòu)。這就需要在當(dāng)?shù)卣业接心芰Φ匿N售人員?！崩钶x說。

在歐洲考察期間，李輝利用人脈做了大量人才儲備。其中包括谷歌、Facebook、推特等公司歐洲總部的人。而亞洲方面，李輝找到韓國當(dāng)?shù)氐慕?jīng)理，負(fù)責(zé)韓國市場運(yùn)營和當(dāng)?shù)卣墓碴P(guān)系。后者曾任LG高管，負(fù)責(zé)LG在中國的Sales Marketing。

關(guān)于地推業(yè)務(wù)，李輝推出了全球合作伙伴招募計(jì)劃?！爸挥性诋?dāng)?shù)厣盍藥资甑娜瞬庞匈Y格評價(jià)哪里是最好的民宿?！比蚪?jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，李輝在全球各地招募本地人做兼職。兼職人員每開拓一套高質(zhì)量的民宿，會獲得幾十美金不等的傭金。這樣，一方面可以幫助當(dāng)?shù)厝速嵢☆~外收入，另一方面當(dāng)?shù)厝烁馨押玫娘L(fēng)景和民宿推薦給中國游客。

◆ “趣住啊”在韓國

李輝在全球設(shè)立了七個(gè)運(yùn)營中心負(fù)責(zé)招募兼職，分別位于韓國、日本、泰國、法國和英國。招募的具體做法主要是在互聯(lián)網(wǎng)平臺與紙媒發(fā)布招聘信息，如韓國的《朝鮮日報(bào)》。目前，“趣住啊”全球招募的合作伙伴已有1000人。

App上線

2015年8月，“趣住啊”獲得青松基金1000萬元天使投資。3個(gè)月后，“趣住啊”iOS App正式上線。1月份“趣住啊”網(wǎng)站上線。

上線初期，“趣住啊”先行重點(diǎn)推出韓、日、法、泰市場的民宿。目前出境游在中國方興未艾，國內(nèi)60~70%的出境游在日韓等亞洲路線。民宿在日韓等地成為剛性需求，李輝認(rèn)為得日韓者得天下。

上線三個(gè)月時(shí)間，“趣住啊”日均訂單量近一百單。李輝表示目前在“趣住啊”下單的客戶主要分為兩類。第一類以80、90后年輕人為主，他們想要體驗(yàn)當(dāng)?shù)匚幕窒氩蛔邔こＢ?。另一類人是出境游的家庭群體，他們尋求體驗(yàn)高價(jià)位的城堡、莊園式的高檔住宅，如韓國的豪華韓屋、法國波爾多及馬塞的城堡。用戶愿意住一個(gè)比較私密優(yōu)雅的地方，“我們現(xiàn)在最大的問題就是好的民宿供不應(yīng)求?！?

目前，“趣住啊”共有房源約9500套。核心房源集中在亞洲，即日本、韓國、新加坡、泰國，總房源共約5500套。李輝計(jì)劃今年拓展2.5萬名兼職，拿下20萬房源。

“趣住啊”未來會做下游產(chǎn)品生意。目前正在接觸一家英超俱樂部， 以及愛爾蘭橄欖球俱樂部。讓中國的年輕人有機(jī)會住在與體育有關(guān)的民宿中，感受當(dāng)?shù)伢w育文化。

原創(chuàng)文章，作者雨彤

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